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Markt&Technik Ausgabe Sonderheft Distribution (vom 09.12.2011)

Intersil und SE haben ehrgeizige Pläne
Unser Ziel für 2012 ist ein siebenstelliger Umsatz



Seit 1. September zählt SE Spezial-Electronic den kalifornischen Analoghersteller Intersil zu seinen Hersteller-Partnern und will damit seine »Analog-Aktivitäten noch einmal deutlich ausweiten«, wie Dr. Klaus Barenthin erklärt, Director/CTO von SE. Und der Weg dafür scheint bereits geebnet: Schon nach wenigen Wochen hat der Intersil-Auftragseingang bei SE die 100.000-Euro-Marke überschritten. Für 2012 planen die Partner sogar einen siebenstelligen Umsatz.

Markt&Technik: Die Analogtechnik gilt traditionell als Aushänge- schild der HL-Distribution. Welche Bedeutung hat das Analog-Umfeld für SE Spezial-Electronic?

Dr. Klaus Barenthin: In unserer über 40-jährigen Firmen- geschichte waren analoge und Mixed-Signal-ICs stets unsere wichtigsten Produktbereiche, die wir immer wieder um leistungsstarke Lieferanten ergänzt haben: Epson (1980), Maxim (1983), Trinamic (2002), Rohm (2003), CML (2006), Union Semiconductor (2008), ZMDI und Bosch Sensortec (2011). Seit dem 1. September dieses Jahres steht nun auch Intersil auf unserer Linecard. Gemeinsam mit dem kalifor- nischen Halbleiterhersteller wollen wir unsere Analog-Aktivitäten jetzt noch einmal deutlich ausweiten. Mit sehr gut qualifizierten FAE- und FSE-Teams sind wir für diese Entwicklung auch tech-nisch sehr gut vorbereitet.

Welche Produktbereiche bieten Sie aktuell über das Analog- umfeld hinaus?

Unsere Kunden haben in der Vergangenheit immer wieder signalisiert, dass sie gern auf ein etwas breiteres Sortiment zugreifen würden. Deshalb haben wir unser Vertriebsprogramm in den letzten Jahren um mehrere Produktsegmente erweitert: Neben Halbleiter-ICs und den ebenfalls schon länger ver- fügbaren FCPs bietet Spezial-Electronic aktuell auch Produkte für Stromversorgung, Displays, Speicherprodukte, Kompo- nenten zur drahtlosen und drahtgebundenen Kommunikation sowie passive und elektromechanische Bauelemente.

Die Analoglinien sind ein begehrtes Gut in der Distribution. Nun ist es SE gelungen, Intersil an Bord zu holen. Was war ausschlaggebend dafür, dass Intersil einen neuen Distributor verpflichtet hat?

Die 1999 gegründete Intersil Corporation konzentriert sich seit 2003 ganz auf analoge Halbleiter und ist heute ein führender Anbieter für diese Produkte. Zur Umsetzung seiner Wachstums- strategie braucht das Unternehmen u.a. eine gute Posi-tionierung in Deutschland, dem wichtigsten europäischen Halbleitermarkt. Mit unserer Analogkompetenz und unserem Fokus auf Design-In sehen wir uns als idealer Partner für diese Strategie.

Was erwartet ein Analoghersteller wie Intersil von »seinem« Distributor?

Er möchte vor allem nicht, dass das existierende Geschäft lediglich in neue Kanäle gelenkt wird! Unsere wichtigste Aufgabe besteht also darin, neue Einsatzmöglichkeiten für die inno- vativen Produkte von Intersil zu identifizieren. Dazu ist eine rege Kommunikation mit den Entwicklern in den Kunden- unternehmen erforderlich. Unsere Applikations- ingenieure und unser gut aufgestellter Außendienst unterstützen uns dabei mit umfassenden Informationen zu den Vorteilen, die sich durch den Einsatz von Intersil-Produkten erzielen lassen. Außerdem erwartet der Hersteller natürlich eine verlässliche Betreuung und Belieferung der Kunden. Auch diesen Anforderungen entsprechen wir durch unsere Innendienst-Teams in Bückeburg, Ellwangen, Dortmund und München und durch unsere Logistik-Dienstleistungen.

Auf welche Vertriebsgebiete erstreckt sich die Vertriebs- vereinbarung?

Zunächst auf Deutschland. Die Erweiterung auf andere Regionen wollen wir zu einem späteren Zeitpunkt prüfen.

Worin sehen Sie die besonderen Vorzüge der Intersil-Produkte?

Intersil bietet zunächst einmal ein komplettes Portfolio mit allen wichtigen Produktgruppen für die Entwicklung analoger Geräte und Systeme: Power Management, A/D- und D/A-Wandler, Verstärker, Komparatoren, Schalter, Multiplexer, Interfaces, RTCs, Video, Audio und Spezialfunktionen. Insgesamt stehen mehr als 2000 Produktfamilien zur Verfügung. Darüber hinaus ist das Unternehmen sehr produktiv. In diesem Jahr hat Intersil bis Mitte November bereits 142 Produkte neu vorgestellt. Weitere wichtige Vorteile sind eine hohe Liefertreue, kurze Lieferzeiten und eine attraktive Preisgestaltung.

Wie sieht es mit den Personalressourcen aus? Verfügen Sie über dedizierte Analog-FAEs?

Den Support für analoge Bauelemente sichern wir durch den flexiblen Einsatz unserer Applikations-Ingenieure: Die FAEs aller Line-Management-Gruppen werden bei Bedarf teamüber- greifend tätig und bearbeiten in einem solchen Fall auch Aufgaben aus Teilgebieten der Analogtechnik.

Auf diese Weise haben wir stets genügend Kapazität, um die Supportaufgaben zur Analogtechnik lösen zu können. Darüber hinaus legen wir besonderen Wert auf eine enge Kooperation mit unseren Lieferanten. Dadurch können unsere Support-Teams direkt auf die FAEs der Hersteller zugreifen und für unsere Kunden bei Bedarf die technische Unterstützung aus erster Hand organisieren.

Welche besonderen Anforderungen bringt das Design-In in diesem Bereich mit?

Die hohe Zahl von Produkten mit zum Teil sehr vielfältigen Einsatzmöglichkeiten erfordert vor allem ein hohes Quali- fikationsniveau der FAEs und FSEs. Regelmäßige Trainings und eine intensive Kommunikation mit dem Hersteller sind deshalb unerlässlich.

Wie hoch ist generell der Anteil in Ihrem Unternehmen an Design-In-Projekten im Vergleich zu reinem Fulfillment?

Mit Blick auf die bei SE verfügbaren Produktsegmente liegt der Anteil der Design-In-Projekte bei etwa 40 Prozent. Dabei brauchen Displays eine besonders starke Unterstützung – hier liegen wir bei etwa 90 Prozent Design-In-Anteil, während für passive Bauelemente nur ein geringes Beratungsvolumen – ca. 10 Prozent – erforderlich ist. Die Design-In-Quote von Halbleitern liegt etwa im Mittelfeld. Hierbei muss beachtet werden, dass zu diesem Produktsegment auch »Commodities « gehören, die wegen ihres hohen Bekanntheitsgrads meist keinen Design-In-Support erfordern.

Welches Potenzial und welche Möglichkeiten erwarten Sie nun von dieser neuen Linie für Ihr Unternehmen?

Das innovativen Produktspektrum und der eher noch geringe Bekanntheitsgrad lassen für unseren neuen Lieferanten Intersil großes Potential erwarten. Dafür spricht auch, dass diese neue Kooperation sofort nach ihrer Bekanntgabe große Beachtung in der Branche gefunden hat. Seither wächst die Zahl der täg- lichen Lieferanfragen, und der Auftragseingang hat schon nach wenigen Wochen die Marke von 100.000 Euro überschritten. Unser Ziel für 2012 ist ein siebenstelliger Umsatz, den wir in den Folgejahren noch deutlich erhöhen wollen.

Laut DMASS ist der Analoganteil in den letzten Quartalen überproportional gewachsen. Warum steigt Ihrer Meinung nach der Bedarf an Analog-Halbleitern?

Unsere digitale Zukunft hat ein analoges Fundament! Unsere Welt liefert nun mal vor allem analoge Informationen. Um die zu erfassen und zu konditionieren, brauchen wir immer bessere Analogund Mixed-Signal-ICs. Und weil bekanntlich weltweit die Energie-Ressourcen zukünftig stärker geschont werden sollen, gibt es von vielen Seiten ein zunehmendes Interesse an lei- stungsfähigen Powermanagement-Produkten.

Welche Bereiche sehen Sie mittelfristig als Markttreiber für die Analogtechnik an?

Nach meiner Einschätzung gibt es aktuell verschiedene Ent- wicklungen, die zu einem weiter steigenden Bedarf für Analog- und Mixed-Signal-Produkte führen. Einige Stichworte dazu sind die Energieeffizienz – vor allem Messen und Reduzieren von Verbrauchsgrößen, außerdem Stromversorgungen. Im Fokus stehen dabei unter anderem die Erhöhung von Wirkungsgrad und Batterielebensdauer sowie besonders effektive LED-Treiber. Ein interessantes Analog-Potenzial versprechen auch Mess- systeme mit der Erfassung und Wandlung analoger Signale. Interessant für die Analogtechnik wird außerdem die Elektro- mobilität mit der Datenerfassung und mit Bus- und Versor- gungssystemen.

Sie nannten zuvor das Stichwort »erneuerbare Energien« – wie schätzen Sie das Potenzial der Analogtechnik besonders in diesem Bereich ein?

Erneuerbare Energien bereitzustellen und zu nutzen, erfordert fast immer elektronische Systeme mit einem hohen Analog- anteil – ein Beispiel dafür sind die Wechselrichter für die Photovoltaik. In diesem Bereich sind wir übrigens schon seit vielen Jahren als Zulieferer etabliert. Wachsendes Interesse gibt es aktuell auch für Energy Harvesting. Auch dafür wird voraussichtlich ein erheblicher Anteil analoger Technik erfor-derlich sein.



Im Gespräch
| Karin Zühlke (M&T) mit Dr. Klaus Barenthin von SE Spezial-Electronic AG






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Phone:
+49 5722 / 203-141
Fax:     +49 5722 / 203-131
Email:  matthias_goeing@spezial.com

Peter Foraita
Field Application Engineer
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Fax:     +49 5722 / 203-131
Email:  peter_foraita@spezial.com

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